影響力の武器

発行

2013-09-01

ページ数

57 ページ

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『影響力の武器』とは

人間がなぜ特定の要求に応じてしまうのか、その心理メカニズムを実験と事例で解き明かす心理学の古典。営業・交渉・説得の場面で相手を動かす普遍的な原理6つを、対人関係やマーケティングの現場から読み解く。学術的厳密性と実践的応用のバランスに秀でており、自分の判断がどう操られているかを認識したい層にも、相手の決定を促したい層にも応える内容。認知バイアスへの初めての体系的な出会いとなる読者が多い。

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この本でよくあるつまずき

• ・事例が1970～80年代の古い実験に依拠しており、SNS時代の人間行動との接続点を自力で見つけにくい。
• ・6つの原理が理論的かつ相互に絡み合うため、個別に切り離して実務へ応用する際の優先順位判断が曖昧になりやすい。
• ・相手を意図的に操作する読み方と、自分の無意識的な落とし穴を守る読み方が混在し、倫理的な使用境界が明確でない。

この本の実践ポイント

各原理を自分の職種・立場に当てはめ、『相手がこれに応じるなら、自分もこれに応じていないか』と往復して検証する癖をつける。特定の交渉やプレゼン直前に1つの原理に絞り、その原理が相手にどう作用するか事前シミュレーションする。無意識的に相手を誘導していないか定期的に問い直す習慣を組み込むことで、説得力と信頼性の両立を目指す。

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ロバート・チャルディーニ について

『影響力の武器』の著者。ビジネス・実用分野の著作で知られています。 dokkaiではロバート・チャルディーニの著作を題材にした講座のリクエストや興味登録ができます。