ドリルを売るには穴を売れ

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2007

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『ドリルを売るには穴を売れ』とは

顧客が真に求めているものを見つけ出し、そこへの道筋を示すマーケティング思想を軸にした一冊。商品・サービスを売るのではなく、その先にある顧客の理想状態や学びたいことの解決を基点とする発想転換を説く。営業職や経営層、起業準備中の人材など、自社の価値を再認識したい層に適した内容。具体的な事例を通じた理解が求められ、自らの事業に置き換える思考の手続きが読了後の課題となる。

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この本でよくあるつまずき

• ・抽象的な概念をそのまま受け取ると、自社の具体的な施策へ着地させられず迷走しやすい点。
• ・顧客ニーズの掘り下げ方が理論的に見えるため、実際の対話場面では応用の幅が広がりにくい。
• ・既存事業との相違を認識するあまり、現在の営業体系を全否定してしまう読み手の陥りやすい誤解。

この本の実践ポイント

読了後は、自らの商品・サービスについて『それを買う顧客の背景にある目的や願いは何か』を言語化する作業を優先すること。営業資料やウェブサイトの文言を顧客視点で再構成し、学びたいことへの応答という形で提示しなおす点が実務への最短経路となる。定期的に顧客インタビューを設定し、その本の考え方が現場で機能しているか検証することで継続的な改善へつながる。

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佐藤義典 について

『ドリルを売るには穴を売れ』の著者。ビジネス・実用分野の著作で知られています。 dokkaiでは佐藤義典の著作を題材にした講座のリクエストや読みたい登録ができます。